買取保証付き不動産仲介のデメリット

公開日:2021年12月05日　更新日：2024年03月20日

author：春日秀典

買取保証とは

「買取保証」は、大手のみならず、あるい程度資金力のある不動産業者なら取り入れているサービスです。売却を依頼する消費者にとって、時間が読めるという良さの反面、リスクも存在するサービスしれません。

【動画】買取保証のデメリットってないの？

買取保証の仕組み

今般のこの記事を作成するにあたり、多くの仲介業者のシステムを確認してみましたが、買取保証の仕組み・形態は似通っています。およそ以下のようないシステムです。

以上のような流れが基本なのですが、期間内に必ず値下げをするというところに、サービスの怖さがあります。

仲介業者による売出しとの違い

一般的な仲介による売却との違いは売却の確実性です。仲介の場合でも売出金額として査定をしますが、マーケットの動向は日々かわります。通常の仲介の売り出しでは査定の金額で売り出しても、売却の成否がわかりません。

売却のポイントを適切に押さえれば３か月前後では対応できるはずです。それでもなお不動産の売却は運と縁の要素があり、一週間で売れることもあれば、１年かかっても売れない場合ありえます。時間を絶対に保証できないことは通常の売りだしのデメリットです。

中将の仲介は人と人の対話なので、運と縁の要素が入り込むみます。

買取業者による買取との違い

仲介業者による買取保証ではなく、買取業者による買取もあります。この業態は買取を専門に行っており、我々不動産業者の世界では下取業者、再販業者とも言います。

買取業者はリフォームがない状態の物件を買取って、業者自らによるリフォーム・リノベーションを実施して、付加価値をのせて売却します。買取業者は経年変化により売りづらくなった物件の流動化に対応します。

おのずと、買取業者による買取価格は市場流通価格よりも下がります。およそ7割ぐらいとされています。ただ、買取業はリスクも大きいビジネスです。買取業者さんの収益構造は粗利で２０％弱くらいで、最終的な手残りの利益は１０％くらいの目算で事業をスタートさせます。

しかしこれは目論見通りに事業が完結した場合です。売れないという事態もあり得ます。不動産は少し値下げをすれば、すぐ３％、４％、５％・・・と値下がりをしていきます。物件単体では暴利のように見えても、商売的には決して「楽して儲けている」というビジネスではありません。

買取保証の怖さ・デメリット

買取保証は値下げの決定権が仲介業者にあります。仕組みの上で、「営業マンが怠けていれば仲介業者が儲かる」という構造のため、リスクを避けることができません。実際、大手仲介業者による買取物件は増えていると言われています。

倫理的に疑問の部分もあるため、当社の売却仲介では採用していません。

機械的にどんどん値下げ

買取保証のシステムの第１のデメリットは売却価格を機械的に下げるということです。初めてチャレンジする方は何も感じないかもしれません。しかし考えてみると主導権が業者にあるので、怖い話ともいえます。

その理由は買取保証のビジネスモデルにあります。上述の「買取保証の仕組み」にて申し上げた通り、買取保証システムでは１か月ごとに５％ないし１０％、機械的に値下げをする契約です。軽く５％といいますが、売出価格４０００万円で出した物件は２００万円の値下です。

買取保証ではない普通の不動産売却では、落ち着いて対処できる状況であれば、見学の案内数が比較的多ければ、ちょっと様子を見てみようという判断もできます。しかし、一般のお客様は、買取保証に取り組むのは初めての体験になるはずです。楽観的に考え臨みます。

しかし、しかし買取保証は毎月、ドンドンドンと下げる動きを取ります。毎月２００万、無慈悲に下げていくのです。買取保証はこういう契約ですので、再考の余地はありません。

実際やってみるとわかると思いますが、数百万円のお金が削られる感覚は、、事業感覚のある人やドライな人でないと、胃が痛くなる思いになるはずです。

値下げが機械的に行われることは、財産が削られる気になる。

怠けるインセンティブ

次のデメリットは、受託した業者がさぼる可能性がある仕組みだということです。これは、少し裏事情を知らねばなりません。

買取価格と買取保証価格のマジック

冒頭で、買取保証価格は査定価格の９０％で、売出価格は査定価格の１１５％くらいから売り出すと申し上げました。その一方で、買取業者さんによる買取価格は市場価格の７０％くらいとも申し上げました。ここに大きなからくりが潜んでいます。

７０％と９０％を比較すれば、買取保証のほうが良心的だと感じるかもしれません。実際にはバカ高い金額で出すわけにはいきませんので、査定金額の１１５％という数字は、通常の売り出し価格と同じ数字です。

「査定価格」の１１５％ので売り出し、査定価格の９０％での買い取るのですから、買取会社が買う市場価格の７０％と似たような数字で、つまり仲介会社の買取保証額は、買取業者が買う価格と大差ありません。仲介会社も買取に適切な価格で買っているにすぎません。

良心的に見えるようですが、基準が異なるので、そもそも比較になっていません。

表現のあやともいうべきもので、実は普通の買取業者が仕入れるのに適切な仕入れ価格を取得しているのにすぎません。

仲介よりも儲かる

地元で根を張る仲介業者さんであれば、物件価格と物件の相場をよく把握しています。正しい価格を読むことができます。一方で、買取業者はリスクを想定して、余裕をもって買取価格を設定しています。

つまり、買取保証の買取価格はノーリスクで大きな儲けが確定してるのと同じような話です。

仲介業者の仲介ビジネスの手数料は最大でも６％です。ここで思い出していただきたいのは、手残り１０％で事業計画を構築するという買取業者のビジネスモデルです。

買取業者はリスクを取ったビジネスです。これは命の削りあいにも近いものがあります。しかし、買取保証では、実際には安全な場所から大きな利益が見込める価格で物件を買っていわけです。

しかし、仲介業者は価格の読みは正しいのですから、少し頭の回転の良い不動産営業マンならば、何もせず３ヶ月寝て待っていれば、買取で３倍以上の利益になるわけです。

囲い込みされるリスク

さらに頭の回転がよい営業マンであれば、次のためのアクションを起こしているはずです。それは仲介活動を装った見込み客の発掘です。実際にセールス活動は行うのですが、それは売主さんのためではなく、買取保証を発動させたあと、自社が売主になったときの購入希望者を見つけるために営業活動を行います。

このページをご覧になられている方なら、「囲い込み」という言葉をお聞きになったことがあるかもしれません。楽して儲けることができるということは、囲い込みをしようというインセンティブが働きます。

業界に属している筆者ではありますので軽率に「業界の闇」などとは言いたくないのですが、一部（もしくは多く）の営業マンや仲介業者にはこのような動きで進める会社もあります。そろばん勘定を重視する会社や営業マンには注意が必要です。大会社は営業マンが数字に追い立てられる傾向があるため、本来的にはより注意が必要です。

そろばん勘定を重視する営業マンや会社だと、囲い込まれることも

燃え尽きた物件だけが残る

値下げをずっと続けていると、もう後には引けず、燃え尽きた物件だけが残ることになります。「少し様子を見てやっぱり売却をやめようか」という、一般的な売却活動でできるような判断ができません。

毎月１０％づつ下がっていきますから、３ヶ月後にはどん底です。その段階でもっと高い買取業者を探してたり、一般媒介に依頼しようと思っても、「絶対売れない」という印象だけの物件が残ります。

こうなると、いかにプロの買取業者でも買取をするのには勇気がいりますし、一般個人は手を出しません。もはや誰も買い手が付かない物件が出来上がります。

たとえて言うならば、荒れ野のなかに燃え尽きた物件が残っている状態です。

こうなると、買取保証してくれる仲介業者に売ることしか選択できません。担当者に信頼を寄せることができれば救いはあるのですが、業者や担当者に不信感を感じてしまったら後の祭りで、ストレスはマックスに至ります。

機械的な値下げは物件力が燃え尽きてさせてしまう

デメリットを消してメリットを取る対策は？

買取保証によるのデメリット対策は「保証させる」という前提をなくして、仲介と買取を分けて考えればいいのです。

仲介と買取を分けて考える

普通に売りに出すのであれば仲介業者の手数料は最大でも６％です。これに加えて最終の売却のリスクまで保証させようとするので、無理が生じます。無理が生じるので、多くをむしり取られるようなことになります。

デメリットを消してメリットを取るには、状況コントロール権を取り戻して売却活動を進めなければなりません。普通の仲介で売却活動を業者に依頼すれば、キャスティングボードを握ることができるはずです。

そこで、まずは買取保証の金額を聞いといてそれ以上で高く買ってくれる買取業者さんをまず見つけることからスタートです。

その上で仲介業者さんに売却仲介を依頼して、例えば３ヶ月ないし６ヶ月ほど売りに出して、その時に売れなかったら買取業者が当初提示してくれた金額にて売却するという組み立てにします。「買取は買取」「仲介は仲介」としっかりと意識を分けて考えれば、仲介業者さんは仲介手数料（最大で６％）以上の意識はいかなくなります。

なお、当社であれば、売却の手数料は３％、買取業者への売却であれば、仲介手数料は無料にて対応しております。

職人気質の仲介業者に依頼する

以前は、職人気質の仲介業者の心意気としては、仲介と買取の同時並行はモラルに反するのでやるべきではないとされていました。これまでの説明の通り、同じお客様をターゲットにして仲介と買取をすることは、二律背反になるからです。筆者が代表を務める当社でも、売却仲介と買取は二律背反になると考えていますので、積極的にはやっていません。

買取保証サービスは、業界大手が扱っています。サービス内容は明確に伝えてあるので、騙しているわけではありません。しかし、サービスの内容を十分に理解しないと、後悔しかねないような部分もあるかと思います。

どのような不動産サービスでもそうですが、いい感じに見えることは、落とし穴があります。甘く聞こえるものは使い方を気を付けんかいと、落とし穴に落ちてしまうものです。

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