未公開物件のメリット・デメリット
発信をしなければ存在しないのと同じです。「未公開」と表現している出元の怪しい物件は、「特別扱い」「優待感」を感じさせるための仲介業者の戦略です。買主の心理をコントロールします。
当社など各社のウェブサイトにおいて【会員専用】と表示している物件は、他にない物件という意味ではありません。事情によりウェブサイトのでの表示に遠慮を求められている物件です（例：仲介手数料無料・割引などの表示）。
個人のお客さんの売却相談で、仲介業者から「未公開で売り出したい」という提案を受けた場合、業者は物件を囲い込みたいだけですので、年単位で販売期間が延びます。
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ロータス不動産のサイトにおける非公開ページ（会員ページ）に掲載の非公開物件、公開を求められない物件で、原則として売主会社様の販売方針に基づいています。
目次
そもそも「未公開物件」とは何か
「未公開」をアピールする不動産業者の本当の趣旨は、会員登録やお問い合わせのアンカー（とっかかり）です。未公開を「アピール」している不動産業者の広告・サイトは、だいたい以下の感じではないでしょうか。一例を挙げます。
「未公開」の広告例
会員登録が必要です。会員登録により、耳寄りな各種情報とご希望の物件情報をお届けします。
だいたい、以上のような感じが基本のフォーマットです。最近は、「当社の未公開は本当の未公開」という記述も出てきました。基本は同じです。「未公開では売れない」「いい物件を特定の人に限定して安く売る理由はない」。これは厳然とした事実です。それを踏まえた作戦なのです。ちまたで未公開物件と宣伝している物件は、本当の意味では未公開とは言えません。まして「掘出し物」ではありません。
当社もサイト内でこれに近いことを記述していて「なんなの？」と思われてしまいますが、「売主さんの方針に依拠しています」とお断りしています。
「未公開物件」の定義ですが、現状では、公正取引規約や法令などによる定義はありません。我々不動産業者が住宅などの小規模物件で「未公開物件」と言っている場合は主に以下のような物件です。
一社に販売委託をした物件
販売ルートを絞った物件も我々の世界では未公開物件ということがあります。仲介業者に多額の広告をかけさせる場合、売主は販売ルートをしぼって特命で１社だけに販売を委託する場合があります。特権的に１社だけが販売できる意味では、未公開とも言えますが、公開していることには変わりません。新築マンションと同じ事業スキームです。後述しますが、こういった物件は市場の評価に洗われないという方針をとっているため、おおむね割高です。
販売公開前、あるいは直後の物件
単に情報が広く伝達していない状態であれば、未公開物件のような錯覚になります。これまで、インターネットが日常生活に入る以前は、不動産情報は不動産業者が独占していました。消費者は不動産情報は不動産業者から得るものでした。このような時代の不動産販売戦略では、「未公開物件」というフレーズは容易に効果をもたらしました。しかし、多く情報が容易に伝達可能な状態になったいま、便利になった一方で、かえって氾濫するようになりました。実際には公開しなければ情報を伝達することはできませんから公開してるわけですので、堂々と「未公開販売」と言っているのは変な話です。
不動産判断で公開を制限
一般的なのは個人の売主から委託を受けた不動産業者がとる対応です。主としてプライバシーの関係から公開を制限しています。このような物件も我々不動産業者は未公開物件といっています。こういった場合は委託を受けた会社だけが公開していますので、未公開物件などということがあります。しかし厳密な意味では未公開ではありません。よく電柱のステ看板に「未公開物件」などと違法な広告を見かけますが、そのような物件です。
つぎに一般的なのは、売主は不動産業者であり、その不動産業者が一部の仲介業者のみに広告展開をさせている物件です。広告をしている業者のほうが、手数料にありつける可能性が高まります。売主があえて広告出稿者を制限すると、仲介業者は歓迎します。「建売」「条件付売地」「リフォームマンション」で未公開と称する物件はこのパターンです。広告は他社にはしてもらいたくないだけで、客付けは歓迎されます。このような物件は、当社では会員情報として物件を掲載しています。このタイプも違法な電柱広告や投函チラシで見かける「未公開」の物件です。厳密な意味では未公開ではありません。
買主にとってのメリット・デメリット
次に、「未公開物件」という営業手法の弊害を見ていきましょう。作戦として出されている物件ですから、弊害というべきかわかりませんが、買主側には不利な側面もあります。
割高である
「未公開」というのは、販売上の演出にすぎません。とくに販売の仲介業者を１社に絞ったタイプは危険です。「未公開」という販売上の演出に説得力を持たせるためです。「未公開」「当社だけ」という状況を作ります。「希少性」の演出をします。
もちろん、この販売手法は売主も承知しています。未公開にするのは、販売ルートを限定してお客様には他と比較させないのが目的です。「他にない」「いまだけ」など煽り立てられれば、お客様の心理状態は「そわそわ」した気分になりますので、他と比較しづらくなり、販売に有利です。このような手法の売り出しでは、割高な価格なこともあります。
アオリが利く
更によりよくないのが、アオリが利く環境へ、買主が自分自身で追い込まれていくことです。「あなただけ」と甘い言葉をささやき、他では買えないと訴えるわけです。消費者の冷静な判断を少しづつ奪っていきます。アオリが利いてくれば、お客さんは焦ります。勢いで申し込むようになります。それが不動産業者の狙いです。このような販売業者は「販売力」を売りにしている業者です。実際に問い合わせをすると、営業がしつこいはずです。実をいいますと、本当は売主は販売ルートを絞りたくなどありません。販売ルートが少数に絞ると、売れるスピード感が遅くなります。誰がやっても売れるような物件、割安な物件では、このような手法は不要です。
しかし、割高なのは売主が一番承知しているので、希少性の演出をして販売にプレミアム感を出して、割高な物件の販売にチャレンジするのです。
オトリ・ウソ広告
最近では少ないと思いますが、未公開物件云々をいう不動産業者の場合、物件そのものが存在しないおとり広告の場合もあります。
しかし、そうでなくても、表に出している情報が絞られています。とにかく反響を集めようと考えるのもこのタイプです。集まった名簿でどんどん営業をしようと考えるタイプといえます。
売主にとってのメリット・デメリット
売主としても、「１社限定なら頑張ることもできる」などと言われて、業者から「レインズに掲載しない」「ネットに掲載しない」「非公開物件」として販売したい等のオファーをもらうことがあります。どのように考えればよいか整理してみたいと思います。
長期化のデメリット
ＳＵＵＭＯにしろホームズにしろ、１社が１コマの情報を掲載するだけで集められる客は、多くはありません。チラシだけで集めらられるお客様もそう多くはありません。店頭だけの紹介ならなおさらです。
そのようなオファーは、物件をコントロールしたいだけですので、期待したようなパフォーマンスが上がるとは考えないでください。ただ漫然と業者の言われるままにしていると、時間が過ぎていくだけです。ネットで多くの情報が集められると思われている時代です。「未公開の物件が割安とは限らない」という情報も出回っています。
長期化覚悟で高値で売る
「事情により高値で売らなければならない物件」「急いでないのでジックリ売りたい物件」など、このような状況で、ほかに代替が利かないような極めて希少性が高い物件であれば、このような手法もありだと思います。
例えば「番町の東南角地」のような土地だったり、「都心３区のタワマン最上階で５０坪のあるお部屋」など、通常でも人気であるにもかかわらず、さらにプレミアムが付くような物件です。
この手の物件は所有者が売り出すだけで話題になる場合もあります。一切期間を考えず、１～２年単位でもジックリ進められる場合には、未公開で進めるべきと思います。
耳触りのいい「未公開物件」という言葉
「未公開物件」という言葉は、「あなただけ」という響きを強く呼び起こさせる言葉です。
「あなただけ」
「あなただけ」という響きは気持ちがいいものです。もしこれでいい気分になったら、気をつけるべきタイミングです。2017年末以降、2018年には、詐欺まがいの投資マンション・シェアハウスが話題になりましたが、社会ステータスが高い人も（むしろ高い人ほどか？）、ころっとやられたというのが実情です。実際の「未公開」とは、それほど深い意味はありません。
人は耳触りのいい言葉しか耳に入りませんし、目に入りません。「あなた限定の未公開」と言われれば、特別扱いされたと感じます。たいへん嬉しい気分になります。そこに付け入るのが不動産業者の狙い目です。未公開物件と言われたらダマされている可能性を警戒してください。「未公開」と不動産業者が言っている物件は、実際には単に、「見学のルートが限定された物件」にすぎず販売上の演出にほかなりません。むしろ多くの市場の人の目を経ていない分、割高な可能性があります。
焦りや不安を手玉
お客様の側でも、未公開か気にされる方は、まれにいらっしゃいます。いまはインターネットで不動産を探すので、希望の条件を限定すれば、探すべき物件はすぐに見尽くしてしまいます。そのとき、家を探している程度が本気であるほど、嘆いたり焦ったりしたくなります。手練れの業者は、その気持ちに付け込みます。
売主さんも、「高く売れる」と甘い言葉をささやかれるかもしれません。しかし、数億円の高級物件でもない限り、高く、早く、不動産を売却したいのであれば、甘い言葉に載らないほうが良いでしょう。
落ち着いて考えればわかりますが、蔵に秘蔵していても物が売れることはありません。「未公開物件」という存在は、人々の心の迷いが生み出した都市伝説と言えます。
本当の意味での未公開物件
しかし、諸般の事情により公開をできない物件も、不動産取引の世界では存在するも事実です。本当の意味での未公開物件です。
買取物件になる
結論からいいますと、このような物件は買取業者（買取を専門とする不動産業者）に事業用として紹介されます。自分で言うのもなんですが、弊社も良心的な不動産業者のうちの１社を自任していますが、それでもやはり、一義的にはこのよう物件は、買取業者に紹介します。
不動産業者の営業トークでも、訳アリ顔のヒソヒソ話で「未公開物件でたいへんお得です」と紹介する物件ならば、「なぜ不動産屋が買わないのか」と鋭く質問をしてみるべきです。
判断力・スピード・資金力
買取業者は利益になればどんな物件でも検討が可能ですので、個人のように条件を付けません。最近の価格上昇のトレンドにより、個人の価格認識に近づいてきています。個人は、どうしても以前の不動産価格のトレンドの印象に縛られてしまいます。
業者は判断が早く、資金力があります。つまり、スピード感がある検討が可能です。このように個人と不動産業者の情報環境は、購買力に圧倒的な差があります。
さらにいうと、このような流通状態での「未公開物件」は取引上の瑕疵があることも多くあります。このようなタイプの物件は、一般個人向けとしては、若干の手にあまることが多いです。安さだけにひかれて、あとでクレームを言われてしまうことも考えると、やはり買取業者向けの販売のほうが無難です。
