「仲介手数料無料のデメリット」に反論します！

公開日:2017年05月05日　更新日：2024年11月06日

author：春日秀典

「デメリット」は話のすり替え

「仲介手数料無料はダメ！」「ゼロ円仲介なんて怪しいですよ！」という不動産営業マンのコメントがあることはお客様経由でお聞きします。しかし、誤解を利用した「営業トーク」のようですね。真剣に取り合うものでもないようです。営業トークの例とその誤りの点を以下にご紹介します。

手数料を払っても提携ローンなら低金利」⇒フェイク

「ほかで回収」⇒フェイク

必ず明細は明示しますのでご安心ください。

「当社を通すしか買えません」（新築戸建てに多い）

「契約書・重要事項説明書が未熟」⇒フェイク

重要事項説明書の表紙。当社ですとＡ４で15～20ページ弱です。お陰様で、詳しいと評していただいた売主業者さんもおられます。

「物件のデメリットを教えてくれません」⇒フェイク

「アフターサービスの対応が不安」⇒フェイク

「新規顧客が獲得できず先行きがない」⇒フェイク

「優秀な人がいない」⇒フェイク

「値引き交渉ができません」⇒フェイク

不動産購入の商談は申込書があって初めてスタートです。一声だけでは値引きは難しいのもたしか。

「仲介責任を果たせません」⇒フェイク

気になる物件　無料・半額

仲介手数料の確認

デメリットらしいことを「あえて」言うなら

デメリットというわけではありませんが、すべての物件が対象にはなりません。

専任返しの物件

本来ならば手数料無料になるタイプの物件でも、売主業者の施策により、手数料無料にならない物件もあります。専任返しと呼ばれる物件は顕著です。

これと似たパターンでは、売主関連会社が販売している物件もあります。たとえば（株）オープンハウスデベロップメント様が販売している戸建て物件は、（株）オープンハウス様に販売ルートを限定しています。同社は他の業者に対して物件をオープンにしないためです。

個人が売主の物件

たとえば個人が売主さんとなる物件は適用されません。物件により差が生じますので、手数料無料で対応できない物件は全て、当社でも手数料半額で対応しています（手数料半額）。

手数料云々はもちろん大切ですが、最も大切なのは、お客様が気に入った物件を購入されるのが重要と考えています。このような場合、無理に物件の欠点を挙げることはせず、対応外である旨を静かにお伝えします。通常、手数料無料外の物件は当社では手数料半額にて対応しています。

当社の取扱いエリアはあまり手を広げず２３区で城南は手控えていますが、他社様のなかには、「一都三県」「関東」など、大きなエリア設定をしている業者さんもいます。地元密着と言い切るにはいささか広いため、ご質問やご要望は、お早めに投げかけていただくと準備よく進むでしょう。

業歴・経験の少ない業者の存在

仲介手数料無料と直接関係があるわけではないのですが、無視できないことして、残念ながら申し上げねばならないのが、未経験での開業者です。仲介手数料無料が一般化したことにより、最近多く見受けられるようになりました。他業種からの参入組の方は、創業と同時に、「仲介手数料無料」を戦略として採用する方が多い気がします。

未経験とはいえ、宅地建物取引士の資格はあれば一定の知識はあります。その意味では心配はありません。ただ、複雑になればなるほど、経験と知性がものをいうのも、不動産の一面です。問題点の先読みと交渉は経験がものをいう世界でもあります。

また、注意したいのは、業歴が短い業者さんです。業歴が短いと、住宅ローンで銀行が持ち込み対応を相手しない場合があります。銀行が相手にしなくても、お客様が自分でローンを取り付けにいけばいいのですが、スピード感や手間などは、やはり業者と銀行のパイプは重要です。なにより、ローンを持ち込める業者ということは、銀行が問題の無い業者と見做しているいうメルクマールにもなります。

当初の創業の頃は、みずほ銀行とりそな銀行以外は対応できなかったのですが、経験を増すに従い、三菱ＵＦＪ銀行、三井住友銀行の対応ができるようになりました。さらにネット銀行などへのパイプが広がり、今に至ります。

購入の手数料無料でデメリットはない

売却の仲介手数料割引には無視できないデメリットがありますが、購入で仲介手数料割引は物件によって利用できる・できないがあるだけです。デメリットはありません。購入で仲介手数料割引が利用できる物件ならば、利用すべきです。

仲介手数料の割引は単なる企業努力

仲介手数料無料のカラクリにて詳しくご説明をしていますが、仲介手数料無料や割引は、企業努力とお客様の協力によるものでしかありません。カラクリはいたってシンプルです。

ただ、購入での仲介手数料割引は物件によって利用できる・できないがありますが、利用できる物件であれば、圧倒的に有利です。

売主からのよこやり

手数料無料を掲げていると、「ほかの不動産業者さんが営業しづらくなるので、手数料無料で広告はおやめください」と、売主さんが言うこともあります。大手を除けば、従来型の手数料有料の業者さんは、環境が厳しくなっているのでしょう。

手数料無料業者の増加ににより、手数料無料サービスが普通になってきており、従来型の業者はデメリットを強く「口撃」せざるを得ない事情があります。一般化した分、従来型の業者にとっては、何故手数料を払う必要があるのかと、意義を厳しく問われることになります。つまり環境が厳しくなっています。

「仲介手数料無料」は増える一方

当社は、２０１０年に創業して、すぐこのビジネスモデルを開始しました。しかし、最近は「手数料無料」を掲げる不動産屋さんも増えており、多種多様になっています。以前はなぜ仲介手数料無料になるかの理由を聞かれることも多かったですが、いまはほとんどありません。。それだけ一般化したものと見ています。

今後は業者の質の低下の可能性

その一方で、手数料無料の業者でも、業者選びは以前にも増して、重要になっているかもしれません。後述のように、以前は志のある人（業者）も多かったのですが、手数料無料を掲げる業者でも、悪質な業者が出るのかもしれません。

当社は、実にありがたいことですが、サイトの物件情報やブログなど、「オウンドメディア」から集客できます。ライバル業者のなかには当社と同様の強みを持つ会社さんもあります。しかし、厳しい集客の環境では、不動産業者は販売力で生き延びようとします。集客に強みがないところは、信頼性が低い広告はもちろん、しつこい営業に頼るようになるかもしれません。

売却での仲介手数料無料のデメリット

翻って、今度は売却の仲介照す料無料について考えてみましょう。当社でも手数料無料・割引の売却サービスを用意していますが、メリットだけでなく、デメリットを理解していただいたうえ、取り組むことにしています。

これの使い道は、「物件価格は安くてもいいから早く売りたい」という時だけです。

売却で仲介手数料無料・割引にする方法

売主に対して仲介手数料無料とするには、仲介業者は買主から仲介手数料を請求しないとなりません。売却時に仲介手数料無料を実現するには囲い込みを許容するしかありません。

通常、仲介業者は売り物件をレインズに掲載する義務があります。ただ、レインズ掲載の義務があるのは専任媒介、専属専任媒介だけで、一般媒介にはレインズに掲載する義務がありません。この方法なら、他の業者に売却物件の情報を開示することなく、仲介業者は物件情報をコントロールできます。

仲介手数料無料の売却には売却のスキームに制約があります。成約をなくして自由な売却をしつつ、手数料の低減を求めるなら、割引にならざるを得ません。ただ、経験的にはこれも囲い込みのリスクが生じます。いかにそれを説明します。

仲介業者に選ばれる競争

売却の仲介手数料を割引（物件価格の０．７％）して、Ａ物件の売却を受託している業者がいるとします。この業者が取り扱える物件では、同じような条件（金額・立地・内装程度）で、手数料を３％取れるＢ物件が存在したとしましょう。

「価格がめちゃくちゃ安い」「今度数年は出ることがない希少立地」のような、物件自体に競争力があり、買主がＡ物件を買いたいと迷うことなく申し出れば、仲介業者もＡ物件の購入をサポートします。しかし２物件で迷うような状況で、アテンドする仲介業者はどちらを推薦するかという話です。

わずかな差のようですが、このわずかな差が影響を及ぼすことがあります。買主が迷っている状況においては、３％を取れるＢ物件が推薦されて、そちらに流れていく可能性を否定できません。

営業マンの善意に依存して適切な活動をさせることはできるのかという問題です

物件の競争力

物件の競争力とは、割安な価格設定、物件独自の希少性（ペントハウス、ルーフバルコニー付きなど）のようなものを指します。

さらし物件

悪いほうに少し頭が回転する不動産営業マンならば、割引手数料で売却を受託して、自らの営業に有利な活用をすることを考えるかもしれません。その例を紹介します。

さらし物件とは、高い物件を「さらしもの」にして、比較対象にさせることです。「あて物」ともいいます。売却委託を切られない限り、別に存在する決めたい物件のための引き立て役の物件となります。あて物として案内されることで、他の物件の契約率のアップに貢献させられるわけです。

このとき、物件自体に競争力があるのであれば、すぐ決まってしまいますので、あて物にさせられることはありません。

引き物

引き物とは集客用の低価格物件のことです。

ネガティブ要素を抱えた物件であるため価格を安く設定していますが、ネガティブ要素を抱えているために、非常に売りづらい物件です。ただ、低価格ゆえに見せ方さえ上手に展開すれば、非常に多くの反響を期待することができます。

安くても、物件に少しでも隙があれば、競争力がその分下がります。安いから競争力があるとは言えないんですね。そのような物件は、引き物として温存されることになります。

売価が下がる

売却手数料無料は手数料無料にできるメリットがあるものの、販売手法ルートが絞り込まれることがデメリットです。ルートが絞られることは、自ら物件が囲い込まれに行くの同じです。買取業者への売却ですが、当然、買取価格が通常相場より下がるというデメリットがあります。買取業者の利益・経費がありますので、これはイメージしやすいと思います。

しかし買取ならば即決・後くされなしで売却できるメリットがあります。売却期間や売却条件を重視して、早く売る必要性がある状況ならば、有利な選択肢ともいえます。当社もサービスのラインナップとして仲介手数料無料の売却サービスもサポートしていますので、ぜひご相談くださればと思います。

また、一般媒介を活用して、仲介手数料無料で売り出すことに、デメリットはあるのでしょうか。結論からいうと、売却価格が下がります。

なぜなら、レインズに掲載しないで販売を行うとなると、他業者からの助力は望めません。安く設定することができれば、売出の初動で安さで売ることができます。普通の価格設定で売っていると、販売期間が長期化します。別の言い方をすると、総合的な販売力は著しく低下しているにもかかわらず、初動で２～３割の物件が売れるのは、価格設定が割安だからという可能性が高いです。

データから読み取れる販売傾向を分析してみたいと思います。

メリット・デメリットの結論

当社でも、かつて購入と同じく売却でも１．５％で受託していた時期がありました。いまは売却では３％をいただくことを原則にしています。１．５％の時代には少し心が苦しかったからです。

それでも当社は社長一人の実質自営業の会社なので、心意気で１．５％を強く売ることはできました。会社員なら、１．５％の物件を丁寧に売る理由はありません。しかし、十分な報酬をいただいていれば、堂々とお預かりしている物件をお勧めすることができます。

いま２物件お預かりしててて、２件ともリノベーション物件が棟内競合として出ている状況。売り手数料割引で受けていたら、良心的だから３％出る業物を優先しないなどと理屈で説明できない。実際そういう風に引き物に使う業者もいると思う。

— 春日 秀典/不動産の「売る」「買う」を正しい方向に指南する人/㈱ロータス不動産代表 (@hidek70) June 22, 2023

物件の販売手法が限定されることは、売却活動の柔軟性が低下します。おのずと売却価格は低めになる傾向があります。このことは不動産の基礎知識として認識しておいてもよいでしょう。

高額の売出しは期待できない手法です。相場並みの普通の価格で売りに出すのであれば、突如として売れなくなります。物件価格は値こなしにより下げらますので、手数料を下げた分よりも売買価格下がってしまうのであれば本末転倒です。けっきょく時間だけがロスされるだけとなります。

しかし、売出価格を安く設定して早く売る必要性があれば、経費を削減することになります。下げた売値を手数料削減で帳尻をあわせることができますので、合理性がある手法かもしれません。

【参考データ】一般媒介による手数料無料の販売状況

「一般個人に向けて売り出すて売却活動を仲介手数料無料にて受託する」と明示的に広告活動をして表明している２社を対象に、２０２２年９月時点にておいて販売をしている物件について、各物件がいつ頃から売り出されているかを調査しました。どの程度販売期間を必要としたかを推測することができます。

データから読み取れる販売傾向

販売受任期間の平均は３～４か月以上、値下げ幅は２～３％、１か月の平均下落率は０．５％となっていました。

データを見ると、売出し初月もしくは翌月で、受任した物件の２～３割が売れます。経験的に初月に売れる物件が価格が安かった可能性が大きいです。しかし、売出開始の時期にタイミングを逃すと売れ行きは減速します。

３か月目もしくは４か月目に大幅値下げを行うことがあります。これは初回の媒介契約更新時期に、大きく値こなしを行ったことが背景にあると見られます。

６か月目に相当数の売り物件が消滅します。これは、いくらか売れるのもあるでしょうが、２回目の媒介契約更新を行わなかったことが背景とみられます。

売出にしくじると長期化します。

【参考データ】販売成績

Ａ社の販売成績

Ｂ社の販売成績

【参考データ】販売事例

Ａ社の販売情報

Ｂ社の販売情報

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