ダメな不動産業者のだめなセールス活動を見極めたい
不動産業者のなかには、ダメな業者も存在します。ダメな会社は法令遵守や、セールス活動、広告活動に特徴が表れます。
例えば、電柱のステ看板。これは無許可の迷惑広告です。普通の人が「おかしい」と感じるものは、深読みせずともおかしいのであり、ダメな不動産屋です。
後日被害にあわないため、離れなければなりません。「メディアの不当・過剰な利用」「煽る・急がせるセールス」「有り余る自信」などは当然のことです。
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売却を依頼する場合でのダメな業者を見極め方は、『マンション売却はどこがいい？業者の選び方』という記事をご覧ください。
セールス活動から見極める
率直に言うとダメな会社ほど見せ方はうまいもので、実際に内部に入らないとわかりません。しかし、表に出てくる何かには、共通の特徴があります。
登記費用が高い不動産業者
売買の場合、登記費用を詳しく見ると、不動産業者のレベルがわかることがあります。簡単に分析できるので、これを調べればよいくらい、目に見える目線です。中小零細業者の信頼性を見極めるには、諸費用の見通しがわかるのであれば、登記費用をチェックしましょう。
登記の費用は、以下の２つの要素に分かれます。
・登記報酬（司法書士の手間賃）
・税金（正式には登録免許税といいます）
※注意：「登記費用」と「登記報酬」は別事項です。間違えやすいので気を付けてください。
実は、諸費用は外部に依頼する部分なので、意外とズルができません。しかし、登記費用のうち、税金は最終的には誰がやっても同じ見積りになります。しかし「登記報酬」は司法書士が決めます。そこで、仲介業者と司法書士が相談して、業者がバックを受け取るなど、悪意を持った対応も可能です。
これまでの経験では、大手の仲介業者に入る司法書士は、件数が多いため、登記報酬は割と安い傾向がありました。登記報酬は１０万弱です。大手ネット銀行（※１会員向けコンテンツで明示）では、司法書士は銀行指定ですが、登記報酬は１１～１３万円くらいです。当社のような中小規模の業者も同様の水準です。このレベルまでなら、高いとは言えないでしょう。ちなみに、報酬部分で８万に満たないレベルでは、頭が壊れた安値系の先生がいるらしく、逆に怖いと聞いています。
しかし、ときどき、他社の諸費用を分析すると割高なケースがありますので、業者がバックを受け取っている可能性を予想しています。
当社の概算書では、後日、諸費用を間違えても迷惑にならないよう、予想より、税金を少し多めに見ています。
諸費用の例。一般的な不動産業者は「登記費用」という名目で、税金と登記報酬を合算してして出すことが多いようです。「登録免許税はいくらと確認してみましょう」大切なので重ねて申し上げますが、税金の部分をごっちゃにしないでください。
営業に資格のない人を派遣する会社
次にわかりやすい目安はこれです。不動産の資格で主なものは、宅地建物取引士です。俗に宅建（たっけん）といいます。営業マンが宅建を持っているか確認しましょう。宅地建物取引士がほとんど在籍していない業者が一部の業者では存在します。
実は、セールス業務だけでしたら資格はなくても可能です。しかし契約書と関連文書の作成、説明を行うことができるのは、「宅地建物取引士」だけです。不動産調査に必要な知識を持っているという証明です。資格のない担当者がセールスをするケースでは、セールスをした人が最後まで仕事のフォローができません。業界で内情を見てきたものとしては、資格のない担当者が多い会社は、実際にいい加減な業者が多いです。あと、資格がないと失うものもないからか、言いたいことを言いっぱなしの傾向もあります。
なお、日本の法律では、宅地建物取引業法により、物件の調査を行い重要事項説明する義務があります。その説明書類は、住宅ローンでも重要書類とされています。重要事項調査の説明の業務は、宅地建物取引士の独占業務です。無資格者は調査補助はできても、書面作成はできません。
イイ感じの営業マンがチヤホヤする
「パリッとしたいい感じの営業マン」が「チヤホヤ」してくれるようだったら、逃げれおいて間違いありません。
パリッとしたイイ感じとは、美男・美女の営業パーソンのことです。胡散臭いセールスは美男美女を用いて信用を得ます。ただし「パリッとしたイイ感じ」というのは、身なりだけでなく、事務所の雰囲気なども含めます。立派な事務所に入居している会社を信じてしまいがちです。
ただし、ここまでならば、ダメな会社でなくても気をつけていることです。「チヤホヤ」というところです。「パリッとしたイイ感じの人に接客されて、なんとなくいい気分」になったら、チヤホヤされていたことに他なりません。
聞きたいことだけを言ってくれる人は信頼になりません。本当のいい人は、自分の知らないデメリットを教えてくれる人で、耳障りが悪いこともしばしばあります。人対人のコミュニケーションでの礼儀は当然必要ですが、チヤホヤせずとも売れます。
いい物件であれば、あなたでなくても売れますので、仕事を抱えるできる営業マンほど、サッと見切られて帰っていきます。必要以上に時間をかけることはありません。
とりあえずローン審査という不動産業者
「とりあえずローン審査」「とりあえず仮申込」という姿勢の業者が一部で存在します。信じられないかもしれませんが、こういった業者は、勝手に契約申込をしている場合もあります。見込み商談を進めてしまうんですね。ローン記入の情報に基づいて、お客様の許しもなく購入申込をします。あとで必死になって商談をまとめに行くという姿勢です。売主側の業者にとっても迷惑なのですが、意外と普通に存在します。
未公開物件を強調する不動産業者
やたら未公開を強調する会社は、お客様を煽るのが上手な会社です。いまは物件宣伝はネットが中心、不動産業者間の情報交換もネットワークが確立しています。ネットワークを通して業者間での情報交換も可能なので、物件数自体は、差別化要素としては、低い重要度です。
このタイプの業者は、若い営業マンがお客様にオラオラ営業をしている社風が多いようです。若い営業マンに無理強いをするのでこういうことが起こります。デメリットも隠して本音を伝えない営業マンも多いです。
また、やたら未公開物件を強調する会社も、セールスのみに力を入れる会社といえます。お客様への物件宣伝もネット、業者間の情報交換もネットの今となっては、上記と同じでお客様の心理をもてあそぶフレーズです。
法律さえ守ればいいという業者
大手で避けたほうがいい場合は、このパターンです。仲介業は出入りの多い世界なのは、大手も変わりません。そのため、有名な不動産業者＝優良な不動産業者とは限りません。ノルマに追われている業者の担当者は、法律さえ守っていればいいという考え方に追い込まれがちです。大手は会議や報告が多く、ノルマもきついので、このパターンにはまります。法律には書いてなから調査もしない、対応しないというドライな考え方です。悪意はなくとも、お客様が重要な判断材料となりうる情報を、漏らす可能性があります。
メディアの露出・有名人との写真を強調
経験論ですが、メディアの露出や著名人との写真を全面に出す会社は、自らの権威付けが上手なタイプです。また、自らの仕事に自信がないタイプが多いです。
これは実は筆者である私自身の意見と言うより、実際に著名な投資ファンドマネージャの方の受け売りです。パブリシティや有名人を多用するのは、自社の権威づけだそうです。自らの仕事ぶりに自信があれば、そのようなものはいらなという論理です。メディアについても多く場合、書籍や雑誌のコマは買うことができますので、提灯記事・ステルスマーケティングの一種といえます。五大新聞やＮＨＫなどの出典元が明確なソースでない限りは、あまり信用はできません。
「自分に自信があり、仕事にチャレンジしていく姿勢を持つ社長であれば、こうしたものは不用なわけである。」
会社訪問でチェックできるダメ会社の共通点 https://ten-navi.com/interview/03.html
ニセ比較サイトで上位の会社
「比較サイト」「口コミサイト」「ランキング」ですが、最近よく見かけます。サイトで重要なのは信頼性です。編集主体が明確であれば情報収集の方法も明確です。また、クチコミを投稿した人のそれまでの発言傾向も確認できますので、極めて信頼できます。
一方で、食●ログのような著名なサイトですら、やらせがあることを暴露されています。
https://www.buzzfeed.com/jp/kensukeseya/taberogu-udon?utm_term=.jh51emnK2G#.xtr7pakBoW
プライバシーがある個人であれば、クチコミを掲載する場合、通常は無料ブログを利用します。わざわざ、個人が口コミサイトをアドレスから作り込む意味は弱いです。
これらは、ステルスマーケティングと言って、消費者を欺く行為として敬遠されています。フェイクニュースともいいます。フェイクサイトで持ち上げられた者がスポンサーなった可能性があります。というのも、最近では減りましたが、サイト制作会社の営業セールス電話が週に数回か来ましたので裏事情もわかります。残念ながら、当社もたまにニセ比較サイトのターゲットになることもあるのですが、アクセス数が多いと聞いていますので、ターゲットにしやすいかもしれません。
※提灯記事
取材や批評の対象である団体・企業・商品或いは個人の意図を汲み取り、持ち上げるために書かれた雑誌・新聞などの記事に対する呼称→提灯記事
広告活動から見極める
根拠なく断定的なことを述べることは法令違反だったりするなど、表出するものから断片をうかがい知ることができます。
物件担当者が不明瞭
物件情報サイトでは物件の末尾に担当者の情報を併記していることがほとんどです。お客さんはどのような担当者かどうかも重要な関心事項です。本来であれば記述が必須な項目でありますが、ダメな不動産会社はこの項目で具体的杏担当者の指名を記述していません。
その理由はシンプル。社員の出入りが激しく、担当者を特定してしまうと変更が面倒になるからです（笑）
根拠なく断定的に表現
取引に直面したお客様の心理には、どんな人でも、少しは不安や心配がよぎります。不安心理に対して、断定的な力強い言葉で述べられると、つい同調してしまう場合があります。
しかし、根拠や脇書の断りなく、断定的な口調の表現を述べることは、法令違反です。
『必ず！』『絶対！』『間違いなく！』『確実に！』などの言葉を、根拠をつけずに言うことは、文学としては適切かもしれませんが、営業トークとしては不適切です。注意をお願いします。
実際のものよりも著しく有利な取引条件を提示
たとえば、以下のような表現をとると、著しく有利な取引条件で客を惑わしたと見なされる場合があります。消費社関連法規、公正取引規約違反でアウトです。
- 「全物件・完全・仲介手数料無料！」（⇒全物件は、いかにも無理筋です。「サイト掲載の全物件」なら大丈夫かもしれません）
- 「価格交渉はお任せください！当社なら間違いなし！」（⇒価格交渉の成否は実際の交渉に臨まないとわからないはずです）
- 「売却仲介手数料無料」（⇒売却時に売却の手数料無料になるのは条件がありますので、条件の明示がなければ有利誤認の可能性があります）
昔から不動産業者に対して悪いイメージをもつ方もいらっしゃると思いますが、そうであるがゆえ、不動産業のコンプライアンスは他業種よりも厳しいものになっています。早くから金融機関よりも厳しかった世界です。それゆえ、アウトの事例が多くあります。
「日本一」「最上級」などの最上級を断定
これも有利誤認の一種です。ただし、「日本一」「最上級」であることの確実な根拠が提示されていれば、問題はありません。普通の不動産広告は小さな字で一番下の段で書いてあります。怪しい不動産広告には、こういうことは書きません。
何度問い合わせても「販売終了」の状態
「販売終了」の状態の物件を放置しているのは、おとり広告の可能性があります。オトリ広告は法令違反です。法令違反を放置するのは企業体質によるものです。
おとり広告を見極める
おとり広告とは売る意思のない物件、実際に存在しない物件をネタに、不当に集客をするための広告です。つまり来客をよぶためのエサです。釣り広告とも言えます。おとり広告に出る物件ををおとり物件といいます。契約済の中古マンションをホームページにずっと掲載していたり等が、これに該当します。
おとり広告の目的
おとり物件の目的は、巧みなセールストークで他の物件を紹介して、契約するよう促すためです。愉快ではないお話ですが、実際これにハマるお客さんも多いのが実情です。不動産屋の思うつぼといったところです。おとり広告は宅建業法32条及び不動産の表示に関する公正競争規約（表示規約）21条に違反する、明らかな違法行為です。
いづれにせよ、不動産業者としては悪質な営業手法で、業者の行為は明らかに宅地建物取引業法違反です。営業担当者としては、そのことを知りつつ営業している営業マンですので、平然とできるであれば病んでいるともいえます。物件数が多い賃貸分野のほうが多いようですが、売買分野でもしばしばみられます。
おとりのケース
おとりのパターンにはいくつかのパターンがあります。
- 存在しない物件
- 売主が販売する意思のない物件
- 販売する意思のない価格設定
- 意図的な取引態様の詐称
- 意図的な記載内容の間違え（間取りを実際の物件以上にいいものにするなど）
誇大広告等の禁止
不動産業者が広告をするときは、著しく事実に相違する広告や、無根拠に著しく優良若しくは有利であると表示する広告をしてはなりません（宅地建物取引業法32条）
表示規約21条
不当景品類及び不当表示防止法により、①存在しない物件に関する表示、取引の対象となり得ない物件に関する表示、取引する意思がない物件に関する表示を禁止しています。
おとり広告の弊害
おとり広告の弊害は幻を相場判断に基準にしてしまうことです。おとり物件に執着をしてしまうと、しばらく不当に安い相場判断の基準が形成されます。おとり広告は人の射幸心につけ込む麻薬みたいなもので、最悪の場合、何が正しく何が誤りなのか判断できなくなるお客様もいました。おとり広告は触らぬ神に祟りなしといえます。
おとり広告の見分け方
おとり広告は格別の魅力的な物件をネタにお客様を釣るのですから、それなりの特徴があります。
１）確たる理由もなく相場に比べて安い。
嘘を嘘と見抜けない人はネットを使うのが難しいと言った人がいますが、そのまま放置してしまうと修羅の国になってしまいますので、法律で規制をしています。ただ、「世に盗人の種はつくまじ」ともいうように、悪い人は一定の確率で発生するのも確かです。
都庁のホームページにも書いてある通り、「不動産に格安物件はありません」。（⇒https://www.toshiseibi.metro.tokyo.jp/juutaku_seisaku/490p10-11.htm）。でも、予算が相場よりも低くならざるを得ない場合、物件が探すのが困難になると、お客さんの心理はどんどん煮詰まってきます。巧妙なおとり広告は、このような心理状態にはたいへん響くようです。気を付けましょう。
不動産業者が広告を読むときは小さな部分から読み始めます。これは、小さな文字こそ例外的に大事なことが書かれているからです。不動産広告は規制が厳しめになっており、全く整合性がなく安いのは、不当な何かあると考えるべきです。不動産が相場よりも安いのであれば、その理由を予測させる記述が、小さな文字で書かれています。しかし、何もないのに安い物件は、まずおとり広告の可能性を疑うべきです。インターネットはモノの調べが簡単ですので、昔よりは嘘はつきづらい環境ですが、意図的に嘘をついているのであれば、うまく隠してきます。
２）１社しか扱っていない
そもそも存在しない物件ですので、良心的な他の会社では、扱いようがありません。１社しか扱っていない物件は疑わざるを得ません。ただ、売主が売却依頼先の業者を１社に絞ってしまうと、広告は１社しか出ないこともあります。この場合には、頼みやすいお気に入りの不動産業者にお願いして、その会社が仲介できるかどうか、確認してもらうのも手です。不動産業者専用のネットワーク（指定流通機構・レインズ）があり、法律により、不動産業業者には当該ネットワークへの掲載義務があります（宅地建物取引業法 第三十四条の二）。正当な物件であれば、法律に基づいて、ネットワークに掲載しており、不動産業者なら確認できます。
３）やたら「未公開」「当社限定」「あなただけ」を強調する
希望の選択肢がやたら狭くなる厳しい条件である場合、物件がなかなか出ませんから、心理的に煮詰まってきて、お客様の心は家さがしに疲れてきます。こうなると、「未公開」「当社限定」という、あおりのキーワードに感応的になります。上記２）と関係しますが、おとり広告の性質として、必然的に射幸心を煽るキーワード比率が高くなります。
４）来店を迫る。現地集合ができない
そもそも存在しない物件をもとに集客をすることが目的ですから、見学はおろか、現地集合もできません。さらにいうと、おびき寄せるためですので、不動産会社の店頭に来てもらわないと始まりません。店頭に出向くと、他の物件の紹介を受けることになります。
５）住所などの詳細な事項の明記がない
そもそも存在しない物件をネタにしていますので、存在するかどうかを確認されると困るわけです。
参考
https://www.sfkoutori.or.jp/portal_bukai/info/jirei/2015/201508.html
意図せざるおとり広告
不動産セールスにおいては、広告をしている仲介業者が売主（貸主）とは限りません。また、売主（貸主）から受託をした会社とも限りません。他社の管理物件を自社で広告して、共同仲介で物件を決めることもできます。しかし、不動公正取引規約では、物件の契約済みのチェックを、２週間に１回チェックすることが求められています。具体的に言うと、インターネット広告における「情報登録日又は直前の更新日」及び「次回の更新予定日」の記載を義務づけており、この期間を２週間にするよう求めております。まれに、売れたばかりで確認ができていなかったということもあります。この場合はやむを得ないと言えます。
ただ、不誠実な業者は確認を怠り、販売後、１か月以上にわたり掲載したままにしている場合があります。この場合は釣る広告として意図しないせよ、質が低いといえますので、近寄らないほうがいいかもしれません。ご参考にしてください。
さらに実践的な情報は会員限定でお知らせしています。記事を閲覧するには会員登録（無料）が必要です。会員登録により非公開物件の閲覧もできます。当社は「仲介手数料無料」が特色の東京の仲介業者です。
